Interview
Johan van Mil
Co-founder en managing partner Peak
2007-heden
Founder en CEO Mailmedia
2002-2009
Peak investeert in startende SaaS-, marktplaats- en platformbedrijven die worden gerund door geweldige teams
Welke factoren bepalen het succes van een start-up?
Het oprichtersteam bepaalt voor een groot deel het succes. We zien veel businessplannen voorbijkomen, zo’n duizend per maand, en kijken allereerst naar de kwaliteit en samenstelling van het team. Zo moet een ondernemersteam bestaan uit meerdere personen en divers zijn opgebouwd. Een ideaal multidisciplinair team bestaat uit een hacker voor de techniek, een hustler voor de commercie en een hipster voor de creativiteit.
Opvallend vaak komen dezelfde nieuwe initiatieven op hetzelfde moment naar voren. Meerdere start-ups in de hele wereld werken tegelijkertijd aan hetzelfde idee. Alsof het in de lucht hangt. En toch zijn niet al die start-ups met dat plan succesvol.
Het is de executiekracht van het team dat het uiteindelijke succes bepaalt. We zien vaak consultants voorbijkomen met een mooi plan. Maar zij hebben geen bedrijfs- en ondernemerservaring, geen executiekracht. Die redden het vaak niet.
Een ideaal team bestaat uit een hacker, een hustler en een hipster.
Hoe je executiekracht kunt meten? Die testen we vaak aan tafel. We stellen de vraag: “Stel dat dit gebeurt, wat ga je dan doen?” Of we vragen een plan te maken voor het bestormen van de Duitse markt, met het verzoek dit de volgende dag op te leveren. Ook zegt de inrichting van de data van het bedrijf en wat ze ermee doen iets over de executiecapaciteit.
Een ander belangrijk aspect van een succesvol team is de onderlinge chemie. Of er chemie is tussen de oprichters, merk je al snel aan tafel. Rode vlaggen zijn er als ze elkaars vragen gaan afvangen, of als ze elkaar gaan aanvullen. We vragen ze ook wel om feedback te geven over elkaar aan tafel. “Wat vind je dat je medeoprichter allemaal goed doet?” Dan voel je al snel of er chemie is tussen de oprichters of niet.
De eerste gesprekken doen we vaak via calls, maar ergens in het proces wil je de mensen live aan tafel meemaken. De afgelopen drie jaar hebben we 26 investeringen gedaan. Daarvan is er maar één waarvan we de oprichters niet live hebben gezien.
Welke start-ups groeien hard?
Groei kost de volle toewijding van de oprichters. Een bedrijf kun je gewoon niet parttime opzetten. Die commitment wil je ook zien in financieel opzicht. De oprichters moeten er zelf geld in hebben gestopt. Sommige mensen willen een onderneming starten, maar dan wel tegen het salaris dat ze gewend waren te verdienen toen ze nog bij een groot bedrijf werkten. Zet dat maar uit je hoofd. De eerste jaren van een start-up is hard werken en weinig verdienen.
Wat we daarnaast zien, is dat bedrijven die snel leren hard groeien. Dat betekent een duidelijke focus op data waarmee alles wordt gemonitord. Ook staat bij deze bedrijven experimenteren voorop, waarbij het draait om het testen van assumpties en daarop voortbouwen. Als je dit combineert met een goede gutfeeling, dan heb je een ijzersterke combinatie.
Groei kost de volle toewijding van de oprichters. Een bedrijf kun je gewoon niet parttime opzetten.
Waarom falen zoveel start-ups in de eerste vijf jaar?
Er is best vaak shit binnen het ondernemersteam. Binnen één jaar is in vijftig procent van de gevallen de samenstelling van het team veranderd. Als het even tegenzit, wat ongetwijfeld gaat gebeuren, dan komen er scheurtjes in de relatie. Dan ontstaan meningsverschillen over wat er moet gebeuren. Op dat soort momenten vertrekken oprichters of worden er nieuwe personen aan het team toegevoegd.
Ook bij Peak hebben we te maken met investeringen die minder goed presteren dan we hadden gehoopt. Al hebben we nog niet meegemaakt dat een investering er helemaal mee ophield. Dat is best bijzonder te noemen.
Zo heb ik ook geïnvesteerd in consultants die een SaaS-bedrijf gingen opzetten. Maar dat bleek totaal andere koek te zijn omdat zij gewend waren maatwerk voor klanten te maken. De achtergrond en de ervaring van de ondernemers blijken van groot belang te zijn voor het succes. Van SaaS hadden de consultants weinig kaas gegeten.
Bij onze investeringen in software-, marketplaats- en platformbedrijven is het van groot belang dat de technologie(kennis) in huis is. Consumentenmarktplaatsen kun je in de eerste fase met third party-technologie opzetten. Maar start je een softwarebedrijf, dan moet je echt eigen ontwikkelaars in huis hebben.
In consumentenmarktproposities zie je vaak dat een winner takes it all. Consumenten nemen niet snel twee abonnementen op een vergelijkbare dienst. De nummer één wordt steeds groter en drukt de concurrenten uit de markt. Een belangrijke oorzaak van falen.
In consumentenmarkt proposities zie je vaak dat een winner takes it all.
Hoe beoordelen jullie binnenkomende pitch decks? Gebruiken jullie een model of scorecard?
Jazeker. Wij werken met het 4-T-model. Dat staat voor:
Team (vijftig procent van de eindscore)
- Complementaire vaardigheden (technologie en sales)
- Ondernemer-marktfit
- Normen en waarden binnen het team
- Persoonlijke chemie
- Diversiteit
Thesis (dertig procent)
- painkiller-oplossingen (plan lost een daadwerkelijk pijnpunt op)
- Sterke waardeproposities
- Grote markten (qua omvang)
- Concurrentie
- Sterke visie
Tractie (tien procent)
- Duidelijke klantvraag
- Data gedreven besluitvorming
- Positieve unit economics
- Sterke go-to-market-strategie
Timing (tien procent)
- Duidelijk waarom nu
- Aantoonbare marktvraag
- Team is klaar om op te schalen
- Duidelijke investeringsplannen
Van alle bedrijven en plannen houden we de score bij. De maximale score is honderd. Ik zie in de regel de plannen van minimaal 55 tot 60 punten. We houden de scores bij in onze CRM-database en passen ze aan als er ontwikkelingen zijn bij de bedrijven. Momenteel doen we twee investeringen per maand. Twintig procent komt daarvan uit Nederland, de rest uit de DACH-regio (Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland) en de Nordics.
Zie je een toenemende aandacht voor ESG?
Jazeker. Die tendens is al langer gaande. Het is ook onze eigen wens als VC om de wereld beter te maken. We doen vooral aan “negatieve screening” – aan niet investeren in bedrijven waar we niet achter staan. Zo hebben we een marktplaats recent afgewezen, omdat we ons niet senang voelden bij deze markt en het product. ESG wordt steeds belangrijker in de beoordeling, al is het niet het enige criterium. Je gaat simpelweg geen rendement maken als er geen oog is voor duurzaamheid bij de investering. Daarnaast investeren we geld van andere mensen. En de doelgroep spreekt zich steeds meer uit voor duurzaamheid en investeringen hierin.
Heb je tips voor startende ondernemers die geld willen ophalen?
Zorg dat je voorbereid aan tafel zit: bij welke investeerder zit je aan tafel, waarin heeft die geïnvesteerd? Goed voorbereide ondernemers blijken succesvoller te zijn dan degenen die zomaar komen aanwaaien.
Als je begint, maak dan eerst maximaal gebruik van je eigen beschikbare kapitaal. Benut je eigen geld en dat van de mensen om je heen (friends & family). Daarnaast kan het erg interessant zijn om geld op te halen bij je klanten, bijvoorbeeld door ze vooruit te laten betalen. Tot slot kun je – zeker in Nederland – gebruikmaken van allerlei subsidieregelingen. Ik zou die kansen eerst pakken, voordat je naar een investeerder stapt.
Als je begint, maak dan eerst maximaal gebruik van je eigen beschikbare kapitaal.
Ga je een investeerder zoeken, kijk dan goed naar de juiste investeerder voor de juiste fase van je bedrijf en in de juiste sector. Dat kan je heel veel tijd besparen. VC’s en business angels hebben vaak hun eigen investeringsbandbreedte (ticket size) en sector waarin ze investeren. Daarbij werkt het vaak beter als je via iemand binnenkomt dan dat je rechtstreeks de investeerder benadert.
Tot slot: geld ophalen kan overal en altijd. Zo werd ik laatst op een begrafenis aangesproken en begon de ondernemer zijn plan te pitchen. Daarmee ging deze persoon wel erg ver, maar hij toonde daarmee ook een enorme drive. Ook wel hilarisch eigenlijk. Het is overigens niets geworden, maar dat lag zeker niet aan de plek waar ik werd benaderd.
Succesfactoren die naar voren komen
- Teamsamenstelling
- Executiekracht
- Ambitie en toewijding
- Skin in the game
- Domeinkennis en trackrecord
- Marktvraag en timing
- Tractie
- Unit economics
- Ticket size
Meer lezen? Koop het boek De start-up scorecard