Interview
Marco Aarnink
2018-heden
Founder Print.com
2014-heden
Informal investor
2005-2014
Founder Drukwerkdeal.nl
Drukwerkdeal.nl groeide uit tot een organisatie met 150 medewerkers en 26 miljoen euro omzet. In 2014 werd het bedrijf verkocht aan het Amerikaanse Vistaprint.
Ben je al jong met ondernemen begonnen?
Als twaalfjarig jochie ging ik ’s ochtends vroeg voor schooltijd naar de markt in Colmschate om daar aan de marktkooplui koffie en thee te verkopen. Dat liep als een dolle, want er was op dat tijdstip nog geen horeca open. In de schoolpauze hielp ik met het afbreken van de marktkramen en daarmee verdiende ik vijf gulden. ’s Avonds ging ik met mijn vriendjes met touw en een magneetje de putten langs om muntgeld op te vissen. Zo verdiende ik een aardig zakcentje bij. Op latere leeftijd verdiende ik geld met het verkopen van gordijnen op de markt in Deventer bij De Gordijnenman. De eigenaar van de stand leerde me dat je altijd het gesprek moet aangaan met mensen die langslopen. Want vroeg of laat komen ze bij je terug als ze gordijnen nodig hebben. Dan ben je top-of-mind bij de consument. Dat praten met je klanten is tot op de dag van vandaag een belangrijke les voor mij.
Mijn broer bouwde in die tijd websites voor bedrijven. Dat bouwen van websites kon ik mooi afkijken en zo ook aan de marktkooplieden verkopen. Daarbij kwam vaak de vraag naar visitekaartjes als de website klaar was. Het viel mij op dat een klein stukje papier veel geld kostte en dat je hiermee ook nog eens slecht werd geholpen. Kleine klanten leken niet interessant te zijn. Dat maakte me als achttienjarige erg onzeker. Zo kwam het eurekamoment vanzelf. Het printen van visitekaartjes, dat moest beter en goedkoper kunnen! Een megamarkt, want iedere zakelijke persoon had in die tijd nog visitekaartjes.
Als ik wel eens een praatje houd voor studenten, dan krijg ik vaak de vraag: “Hoe kom ik aan een goed idee voor een nieuw bedrijf?” Mijn antwoord is dan altijd hetzelfde: “Je moet gewoon bizar nieuwsgierig zijn, altijd aanstaan. Dan komt dat idee vanzelf.
Je moet bizar nieuwsgierig zijn, dan komt een goed idee vanzelf.
Drie jaar na de verkoop van Drukwerkdeal begon je opnieuw, met Print.com. Waarom?
Ik was het helemaal niet van plan. Ik kreeg de kans om de URL Print.com te kopen. Ik zag dat vooral als een mooie vastgoedinvestering, maar dan digitaal vastgoed. Domeinnamen, zeker .com, worden schaars. Maar ik was niet van plan opnieuw de printmarkt op te gaan. Er lag geen plan klaar. Al snel begon iedereen aan me te trekken. Oude klanten namen contact op, oud-medewerkers ook. Vervolgens hebben we honderd klanten uitgenodigd om met ons rond Valentijnsdag te gaan dineren, we wilden tenslotte aan een relatie bouwen. Dat deden we op twee dagen, beide avonden nodigden we vijftig klanten uit. Urenlang hebben we aan tafel gezeten, met een chef-kok in de keuken. Onder het genot van een lekkere maaltijd vertelden de mensen uitvoerig wat ze misten in de markt of juist waardeerden. Vervolgens zijn we gaan bouwen waar de klanten naar vroegen. Daarbij hebben we de focus gelegd op zaken die er nog niet waren in de markt. Toen de klanten daardoor begonnen te bestellen, zijn we pas gaan toevoegen wat er al was in de markt. Op deze manier konden we direct al stevig groeien. Ook hebben we de doelgroep beter afgebakend dan in mijn tijd bij Drukwerkdeal. We bedienen nu meer een niche in de markt, vroeger was het meer “massa is kassa”.
Luisteren en cocreëren, kun je er meer over vertellen?
Het is mijn stellige overtuiging dat je goed moet luisteren naar de klant. Je moet echt met de klant bezig zijn. Het lijkt een open deur, maar dat is het niet. Zoek naar de patronen in de klantdata, volg ze en zoom in op specifieke domeinen, maar vergeet niet het persoonlijke contact aan te halen. Mijn nieuwe bedrijf is echt tot stand gekomen door cocreatie met de klant. Op basis van wat die honderd oud-klanten ons toen hebben verteld, is Print.com geboren. En zo hebben we er bijvoorbeeld voor gekozen ons puur te richten op grafisch specialisten, vaak wederverkopers, met behulp van een gesloten portal (je moet ervoor inloggen) waar geen prijzen openbaar te zien zijn.
Wat bepaalt dan in jouw ogen het succes van een start-up?
De ondernemer moet lef hebben. En al zijn tijd en toewijding erin willen stoppen. Zeker in het begin ga je vaak tot diep in de nacht door. Dat hoort er een beetje bij, pure passie en drive. En je moet goede mensen om je heen verzamelen. Mensen die creatief kunnen denken.
Waarom falen zo veel start-ups?
Vaak ontstaat onenigheid tussen de founders. Dan blijken er verschillende verwachtingspatronen te zijn over geld, de mate van inzet voor het bedrijf en wel of geen exit nastreven. Het is heel belangrijk dat het team stabiel is. Als investeerder ben ik dan ook geïnteresseerd in de verwachtingen en de drive van de founders. Doen ze het enkel voor het geld, dan stap ik zeker niet in.
Een andere reden is een verkeerde timing. Het momentum kan er nog niet zijn voor een vernieuwend idee. Dan moet je als ondernemer een pivot maken. Daar moet je wel toe in staat zijn. Het is een aangeboren eigenschap, of je wel of niet de aanleg hebt om te kunnen veranderen, om buiten de kaders te denken. Er zijn soms vervelende momenten – en die komen er altijd in het leven van de start-up – en dan moet je durven en vooral kunnen veranderen. Veel ondernemers vinden dat lastig, geven de moed op, blijven te lang doorploeteren en raken dan wellicht zelfs opgebrand. Een klein bedrijf is vaak nog leuk en ongecompliceerd. Naarmate het groter wordt, de verantwoordelijkheden toenemen en wellicht ook schulden worden gemaakt of een extern venture-capitalfonds (VC) instapt, wordt het voor sommige ondernemers te veel. Niet iedereen kan die druk aan.
Het is een aangeboren eigenschap of je wel of niet in staat bent om te veranderen.
Een andere faalreden is te laat zijn met geld ophalen. Als je een goed plan hebt en je kunt gaan opschalen, dan moet je bereid zijn om te delen, om een stukje aandelenkapitaal weg te geven. Een goede VC brengt ook veel mee. Zoals een netwerk en kennis van internationalisatie en financiën, niet onbelangrijk. Zelf heb ik veel geleerd van de due diligence-periode, het boekenonderzoek. Pas toen werd ik me bewust van de waarde van de onderneming, de mogelijkheden van optimalisatie en welke factoren van belang waren voor het verdere succes.
Heb je nog tips voor startende ondernemers?
Begin met een goed team. De mensen om je heen moeten divers zijn, niet alleen op het gebied van kennis en kunde, maar ook qua gender, cultuur en gedrevenheid. Dan ontstaan er voldoende dynamiek en creativiteit, een stevige achterban en daarmee een stabiele basis.
Ga ook veel praten met andere ondernemers. Wees nieuwsgierig, daar komen de mooiste dingen uit voort. Daarbij zijn niet alleen de succesverhalen interessant. Juist van verhalen over mislukkingen kun je leren. Je kunt boeken lezen, maar beter is het om met mensen te gaan praten en de energie van de ondernemer te voelen.
Vaak denk je als ondernemer dat je een goed idee hebt. Probeer echter ook de advocaat van de duivel te spelen. Spreek met je klanten, want die zullen jouw idee kritisch bekijken. Blijf ook zelf klanten bezoeken. Als ondernemer stel je andere vragen, weet je precies waarop je wilt inzoomen en leer je enorm veel van de feedback van je klanten.
Snelheid is je grootste vijand. Snel een nieuwsbriefje de deur uit doen, snel een nieuwe feature online zetten, dan gaat het vaak mis. Zorg dat de dingen die je doet perfect zijn, je krijgt vaak maar één kans van je klant.
Tot slot: als ondernemer denk je vaak drie stappen vooruit. Je moet je mensen wel meenemen en intern goed blijven communiceren. Geef je medewerkers het gevoel dat ze echt onderdeel zijn van je bedrijf en betrek ze bij de bedrijfsvoering. Dan bouw je een prachtbedrijf op.’
Succesfactoren van start-ups die naar voren komen
- Marktvraag en timing
- Tractie
- Ambitie en toewijding
- Teamsamenstelling
- Executiekracht
- Zelfbewustzijn en coachbaarheid
Meer lezen? Koop het boek De start-up scorecard