Interview
Josefien Groot
Co-founder en CEO Co-founder Qlayers
2017-heden
Co-founder SpiritChick
2014 -2016
Qlayers is een bedrijf dat oppervlaktes automatisch (gerobotiseerd) kan coaten zonder verf te verspillen (overspray). De coatings zijn aan te brengen op grote industriële oppervlaktes, zoals opslagtanks, schepen en windturbines. Het bedrijf bezit als hardwareleverancier gepatenteerde technologie en is actief in Europa, Noord-Amerika, het Midden-Oosten en Zuidoost-Azië. Het bedrijf heeft veertig medewerkers. In 2022 werd Josefien verkozen tot EY Emerging Entrepreneur of the year.
Hoe kun je het succes van Qlayers verklaren?
We waren technologie aan het ontwikkelen om microstructuren te printen waarmee we de industrie konden verduurzamen. In dit proces ontdekten we dat de professionele verfindustrie in de afgelopen honderd jaar nauwelijks is veranderd. Het verven van grote oppervlaktes gebeurt nog steeds met spraypistools die veel “overspray” veroorzaken, verf die niet op het oppervlak terechtkomt, maar in de lucht. Wij zagen een kans om technologie te ontwikkelen waarmee je super nauwkeurig verf gerobotiseerd kunt aanbrengen.
Opslagtanks en schepen moet je beschermen tegen corrosie. Wij bedachten een geautomatiseerd proces dat vijftig procent minder verf nodig heeft om hetzelfde resultaat te bereiken als de traditionele manier van verf opbrengen.
We bedachten een geautomatiseerd proces dat vijftig procent minder verf nodig heeft.
Het succes is allereerst te verklaren door ons doorzettingsvermogen. Ik zou duizend andere bedrijven kunnen laten groeien. De sector waarin je opereert en het product dat je ontwikkelt, maken niet zoveel uit. Ik vind het nog steeds te langzaam gaan allemaal, het is een trage industrie waarin we opereren. Die ook nog eens kapitaalintensief blijkt te zijn. Er is ook veel tegengas vanuit de industrie zelf, die ons soms als bedreigend ziet.
Het is onze mindset van doorzetten die het succes verklaart. En continu kijken naar de kansen die er liggen. Je hoeft niet per se zestig uur per week te werken, ik geloof meer in kwaliteit dan kwantiteit van werken.
Maar een uitdaging was het wel. We zijn een hardwarestart-up, opererend vanuit Nederland met complexe technologie waar veel kapitaal voor nodig is. We maakten veel gebruik van non-dilutive funding, ofwel we haalden kapitaal op zonder aandelen weg te geven. Mogelijkheden zijn bijvoorbeeld bankleningen, prijzengeld en grants (subsidies). Zelf ben ik vooral de commerciële persoon binnen het bedrijf. Mijn businesspartner, Ruben Geutjens, is meer het technische brein.
We zijn altijd zo snel mogelijk de markt op gegaan. Meestal samen met een launching customer, een eerste afnemer. We verkochten een prototype en konden zo met een half product al geld verdienen. We waren niet zo ver gekomen als we het niet op deze manier hadden aangepakt. We lanceerden een product bijvoorbeeld samen met een windturbinefabrikant. Het product was nog niet uitontwikkeld en we maakten geen winst op de deal, maar op deze manier creëerden we wel tractie en kon de bal gaan rollen.
We zijn altijd zo snel mogelijk de markt op gegaan, samen met een launching customer.
Zo kwamen we ook met een Nederlandse buizencoater in contact. Dit bedrijf werd onze launching customer voor dat segment. De eigenaar zag er wel heil in om het verfproces te automatiseren. Samen regelden we een subsidie van €200.000 waarmee we de technologie konden ontwikkelen. Zo kregen we direct geld én een klant. We stelden een samenwerkingsovereenkomst op. Als er bruikbare technologie uit de samenwerking voortkwam die een bepaalde besparing zou opleveren, zou de partner zich committeren aan de aanschaf van een aantal exemplaren. De partner kreeg exclusiviteit in ruil voor een minimale order per jaar. We pakten het super commercieel aan. Tegelijkertijd liep deze eerste afnemer minimaal risico: hij zou pas betalen als we een bepaalde output volgens afgesproken specificaties konden leveren.
Iets dergelijks deden we ook met het bedrijf Van der Ende, een van de grootste Nederlandse specialisten in het beschermen van staal tegen corrosie. Noem het een industrieel schildersbedrijf. Wij leverden de machines, trainden de klant om de robot te bedienen en leverden service en onderhoud. We vroegen wel een pre-payment om commitment te krijgen. De deal was dat zodra wij bepaalde specificaties konden leveren, Van der Ende gegarandeerd een order zou plaatsen.
Je hebt vast wel iets meegemaakt wat niet goed ging, hoe pakte je dat aan?
Ja, wat niet, haha. We hebben veel geld bij elkaar gesprokkeld en zijn heel erg snel de markt op gegaan. Niet altijd was het product dat we leverden volledig getest en werkte het naar behoren. We hebben daardoor veel uitdagingen voor onze kiezen gehad. Maar het maakt wel waar we nu staan. Anders was dat zeker niet gelukt. Het was snel de markt op gaan, testen in het veld en leren van de feedback van de eerste klanten. Ik ben dankbaar voor het vertrouwen van deze klanten. Doordat zij bereid waren risico te nemen, konden wij groeien.
Ik heb intensieve samenwerkingen opgezet met corporates. Samenwerken met grote, gevestigde bedrijven bleek in de uitvoering lastig te zijn. Wij willen snel gaan en risico nemen, terwijl veel grote ondernemingen conservatief zijn en risico mijden. Uiteindelijk hebben de corporate samenwerkingen geholpen een goede positie te krijgen in de markt en hebben ze ons veel gebracht. Tegelijkertijd ben ik blij dat we nu steeds meer op eigen benen staan en op eigen houtje de markt veroveren.
We wilden altijd snel gaan, snel ons product lanceren, samen met een betalende klant. Hierdoor konden we veel leren met de feedback van de klant. Dat werkt fantastisch. Zo bleven we onze concurrenten voor. Nee, ik zou het nu niet anders doen als we opnieuw zouden beginnen.
Voorlopig hebben we zeker drie jaar concurrentievoordeel.
Ook de gepatenteerde technologie – we hebben drie patenten – helpt daarbij. Voorlopig hebben we zeker drie jaar concurrentievoordeel. Als een ander partij zou beginnen, hebben ze een paar jaar nodig om te komen waar wij nu staan.
Staat er nog wat op het programma?
Zeker! Eind 2022 gaan we de maritieme industrie betreden. Dit is een tien keer zo grote markt als die van de tankopslag. Dat wordt booming.
Heb je nog tips voor startende ondernemers?
Google is your best friend. Als je start met ondernemen, dan weet je niets. Neem een arbeidscontract opstellen voor je eerste medewerker… gewoon even googelen totdat je een dure advocaat kunt betalen om alles goed neer te zetten.
We hebben ook redelijk snel een raad van advies ingesteld – wederom gegoogeld: hoe zet je een raad van advies op? We haalden vier mensen bij elkaar, die ons onbetaald bijstaan – wel een fles wijn met Kerstmis en af en toe een diner. Belangrijk is dat ze waarde kunnen toevoegen en dat het ondernemende mensen zijn die groot kunnen denken en risico’s omzetten in kansen.
Zoek een raad van advies met ondernemende mensen die groot kunnen denken en risico’s omzetten in kansen.
En vergeet niet om je naast professioneel ook persoonlijk te ontwikkelen. Elke fase in de onderneming vereist andere dingen van je. Zelfontwikkeling moet je niet vergeten. Voor mij werkt mediteren erg goed. Om even te kunnen uitzoomen, om afstand te nemen van de dagelijkse beslommeringen.
Wees je bewust van je eigen kracht en zwaktes. Zoek mensen die jouw zwaktes opheffen. Sta ego-loos in het spel. Het is helemaal niet erg dat je bepaalde zwaktes hebt. Als je je er maar van bewust bent.
Sta ego-loos in het spel. Het is helemaal niet erg als je bepaalde zwaktes hebt. Als je je er maar bewust van bent.
Zo ben ik zelf best impulsief. In de volgende fase van Qlayers is er waarschijnlijk een andere CEO nodig. En dat is ook niet erg. Financiële controle en het maken van risicoanalyses, ik heb daar niet zoveel mee. Daarom heb ik ook een ijzersterke CFO en financial controller aan boord, die dat soort zaken juist leuk vindt. Niet te geloven, toch?
Je krijgt als ondernemer zoveel voor je kiezen. Ik vergelijk het wel eens met boksen. Je moet veel incasseren, zeker als je snel wilt gaan. Je zult daarom continu zelf moeten groeien als mens en ondernemer. Soms moet je even uitzoomen, reflecteren en zeker ook relativeren.
Succesfactoren van start-ups die naar voren komen
- Purpose gedreven
- Marktvraag en timing
- Concurrentievoordeel
- Executiekracht
- Schaalbaarheid
- Zelfbewustzijn en coachbaarheid
Meer lezen? Koop het boek De start-up scorecard