Marco Pieters

Interview

Marco Pieters

Co-founder Slingshot Ventures
2015-heden

Partner Involved Investors
2009-2015

Co-founder en CEO T4 Media
1997-2011

Slingshot investeert in startende digitale consumentenbedrijven met een unieke merkpositionering in Europa. Het meest recente fonds is €65 miljoen groot en wordt uitsluitend ondersteund door ondernemers. Investeringen omvatten VanMoof, Chronext, RideCheck, Boldking, Wasteless, Temper, Swishfund, Stox, Naduvi, Versa, Wundermart en Wild Cosmetics.

Welke factoren bepalen het succes van start-ups?

Dat is er eigenlijk maar eentje: de ondernemer zelf. Het maakt weinig uit wat het idee of het plan is, de executiekracht van de oprichter bepaalt het succes. De kwaliteit van het team kun je vaak pas achterhalen als je een paar jaar aan boord bent. Tijdens de due diligence kun je meten of de onderneming de zaakjes goed op orde heeft. Of het presentatiemateriaal goed is. Zo kijken we naar de kwaliteit van de (maand)rapportages. Bieden ze overzicht én detail? Geeft de rapportage een duidelijke richting waar de start-up heen wil en hoe deze daar stap voor stap gaat komen? De rapportage moet begrijpelijk zijn voor iedereen en worden gedeeld met iedereen, ook intern. Want dan gaan alle neuzen dezelfde kant op staan en gaat de start-up vliegen.

Je merkt snel genoeg of iemand kan inspireren. Kan diegene dat niet, dan is het snel klaar wat ons betreft.

We onderzoeken ook of de oprichters data gebruiken om beslissingen te nemen. Veel ondernemers denken wel vooruit, maar redeneren vanuit intuïtie. De kwaliteit van een team kun je meten door te beoordelen wat het werk is dat ze tot nu toe hebben verricht. Als je meerdere meetings plant met de oprichters, dan leer hen kennen. Stel vragen en kijk hoe ze reageren. Alles in de wereld is energie en dat geldt ook voor mensen. Luister naar wat ze zeggen en vooral hoe ze het zeggen. Weten ze waar ze het over hebben? Inspireert de oprichter door de manier waarop hij of zij praat? Je merkt snel genoeg of iemand kan inspireren. Kan diegene dat niet, dan is het snel klaar wat ons betreft.

Een goed team bestaat vaak uit meerdere personen met aanvullende kwaliteiten: iemand die inspireert, iemand die praat met iedereen (de verkoper) en de tech-gast (de hacker).

Ik vertelde eens aan een student-ondernemer met verkoopkwaliteiten dat hij wel bier kon gaan drinken met zijn coole vrienden, maar als hij een succesvol bedrijf wilde opzetten, dan kon hij zijn tijd beter investeren in de nerds op school. Want samen met hen creëer je een sterk en divers team. Iets dergelijks is gebeurd met een participatie van ons, Cruit.work, waarbij Steye Kaersenhout (een echte verkoper) samen met twee tech-gasten een topsoftwareproduct (een app) heeft ontwikkeld.

Je kunt wel met vrienden bier gaan drinken, maar slimmer is het om tijd te investeren in de nerds op school, want dan creëer je een sterk en divers team.

Welke start-ups redden het in de regel niet?

Hard groeien en verdwijnen gaan vaak hand in hand. Je kunt namelijk te hard groeien. Ervaar je als start-up nog problemen met het product dat je op de markt brengt, dan kan schalen juist een probleem worden – je schaalt dan een probleem. Je lost het kernprobleem namelijk niet op, dat wordt alleen maar groter. Tegelijkertijd verwacht de markt (en verwachten de investeerders) grote groei. En daar gaat het mis. Wat ons betreft kun je alleen maar groeien als het fundament op orde is.

Wij geloven in sterke merken met tevreden klanten en gezonde marges. Platforms waar wij in investeren, behalen een marge van rond de dertig procent. Een direct to consumer brand moet minimaal 65 procent marge halen om een gezonde winst te kunnen maken. En dat moet zelfs richting de tachtig procent over de gehele keten als je in de retail gaat verkopen.

Neem nu Check, het deelscooterplatform dat ook in Nederland actief is. We hebben op het moment van investeren ook naar de concurrenten gekeken. Maar Check had verreweg de beste unit economics. De technologie was tien keer beter (zelf gebouwd) en het bedrijf werd strak gemanaged. De rapportages waren subliem, alles klopte. Tegenwoordig zijn ze marktleider in Nederland en zijn ze volgens mij een van de weinige winstgevende platforms.

Hoe beoordeel je een start-up?

Buiten de dingen die ik hiervoor al genoemd heb, kijken wij vooral naar sterke consumentenmerken en platforms die actief zijn in Europa. Zoals Stox, een hightech steunkousenfabrikant. Zij waren de eerste die steunkousen hip maakte. De sokken zijn functioneel, met een bewezen medisch effect, en modieus tegelijk. VanMoof, een andere vroege investering van ons, deed hetzelfde: zij maakten elektrische fietsen trendy. Voor hun tijd maakten alleen ouderen gebruik van de elektrische fiets. Tegenwoordig gebruikt iedereen ze. Wij kijken naar start-ups die een draai geven aan een bestaand product en daarmee een nieuwe markt aanboren. Vervolgens kunnen we de marketingmachine aanzetten. In retail draait het om marketing en executie.

Wij kijken naar start-ups die een draai geven aan een bestaand product en daarmee een nieuwe markt aanboren. Vervolgens kunnen we de marketingmachine aanzetten.

Je krijgt veel pitch decks te zien, waar voldoet een goed deck aan?

Een pitch deck moet visueel aanspreken. Het moet fijn zijn voor de ogen. Het moet snel en duidelijk uitleggen waar je naar kijkt. Binnen vijf seconden moet je begrijpen wat het bedrijf doet. Al op de eerste slide lees je welk probleem het bedrijf oplost en welke waarde het toevoegt. Een goed pitch deck is BAM! De kracht van een goede ondernemer is dat hij in één zin kan vertellen wat de start-up doet. Het verhaal spreekt tot de verbeelding.

Hoe bepaal je de investeringskans van een start-up?

Het bedrijf moet uiteraard passen binnen de door ons gestelde investeringscriteria. Slingshot selecteert potentiële participaties op (onder meer):

  • Team: een ambitieus en gepassioneerd team met de juiste chemie, aanvullende kwaliteiten, integriteit en talent.
  • Disruptief: de potentie om een bestaande markt met technologie en innovatie te veroveren.
  • Tractie: een duidelijke versnelling in de verkoop van het product of de dienst door bewezen vraag in de markt.
  • Schaalbaarheid: lokale en internationale potentie.
  • B2c/d2c: direct contact met de consument.

De fase waarin het bedrijf zich bevindt, moet ook passen (dat is early stage, soms ook de seed-fase). Ten slotte moet de grootte van de investering kloppen (ticket size).

We stellen onszelf de vraag: kunnen we in een periode van vier tot zes jaar tien keer de investering terugzien? Dat hangt af van verschillende factoren: de waardering, de marktomvang, de kwaliteit van het team, de mogelijkheid om te schalen, de marge en de hoeveelheid geld die het gaat kosten om te schalen. Voor ons zijn kapitaal behoevende bedrijven minder interessant. Zij hebben in de regel meerdere rondes nodig om tien keer zo groot te worden (geld is nodig voor productiecapaciteit, voorraad, personeel). Hoe efficiënter de start-up met geld kan omgaan, hoe minder rondes er in de toekomst nodig zullen zijn en hoe minder ons belang zal verwateren.

Hockeystickgroei? Deel de omzetcijfers door twee en neem vervolgens de helft, dan kom je op een realistisch getal uit.

Hoe kijken jullie naar de financials en waardering van start-ups?

We kijken naar verschillende drivers van groei. Dat zijn de factoren die groei en winstgevendheid mogelijk helpen maken. Denk aan de brutomarge en contributiemarge die een bedrijf maakt (houdt het geld over bij de verkoop van zijn producten?). We kijken met extra aandacht naar de unit economics: een overzicht van de kosten en opbrengsten per klant of verkocht product.

Zijn er geen data beschikbaar vanwege de fase van de start-up, dan is de inschatting van de marktgrootte het enige waar we op kunnen sturen. We zien geregeld hockeystickgroeiplaatjes voorbijkomen. Dat is de situatie waarin de omzet na een aarzelende start steeds meer gaat versnellen. Hoe wij hiernaar kijken? Deel de omzetcijfers door twee en neem dan de helft, dan kom je op een realistisch getal uit. Zeker voor start-ups geldt dat niemand de toekomst kan voorspellen, maar één ding is zeker: hockeysticks bestaan niet.

Uiteindelijk draait het om het goede gevoel. Door ervaring krijg je voelsprieten voor de juiste participaties. We krijgen zo’n tweeduizend deals per jaar binnen. Hiervan gaan er vijf tot tien door.

Kijk je ten slotte naar de waardering van bedrijven, dan zijn investeerders vaak bang om te verwateren als de start-up bij een volgende ronde geld ophaalt. Goed om te beseffen: de waardering van het bedrijf is niet belangrijk en de verwatering ook niet. Het gaat om de prijs per aandeel. Als die maar keer tien gaat.

 

Succesfactoren van start-ups die naar voren komen: 

  • Teamsamenstelling
  • Ambitie en toewijding
  • Executiekracht
  • Schaalbaarheid
  • Innovatief product
  • Unit economics
  • Tractie

 

Meer lezen? Koop het boek De start-up scorecard