Nieuw Interview
Camiel van Dooren
Co-founder Productpine
2019 – heden
Productpine is een do-good shopping platform dat merken de mogelijkheid geeft om op efficiëntere en duurzame wijze direct aan de consument te verkopen.
Op welke trend speelt Productpine in?
We zagen twee grote trends in de markt. Enerzijds willen merken steeds meer direct aan hun klanten verkopen, direct-to-consumer of D2C, genaamd. Dit wordt echter steeds duurder vanwege de stijgende kosten van online marketing op Google en Facebook. Anderzijds willen verkopers van merken graag bijdragen aan duurzaamheid maar hebben ze niet altijd het budget, de tijd en de expertise om dit te doen. Deze problemen lossen wij op via onze e-commerce marktplaats. Verkopers openen een online winkel op de marktplaats en verkopen zo direct aan de consument. Via een slim advertentiemodel delen de merken advertentiekosten met elkaar, waardoor besparingen tot wel 75 procent haalbaar zijn ten opzichte van zelf adverteren. Deze besparingen investeren we in groene projecten ten behoeve van CO2 compensatie en reductie.
Wat is jullie propositie naar de merken en de consument?
Naar de verkopers toe is onze propositie dat we ze helpen hun online D2C verkopen op te schalen. En dat op een duurzame, groene manier omdat we CO2 uitstoot compenseren en investeren in groene projecten. We kunnen op een meer kostenefficiënte manier klanten acquireren dan de bedrijven zelf, aangezien zij advertentiekosten kunnen delen op het platform.
Naar de consument toe bieden we de mogelijkheid om groener te winkelen zonder daar meer voor te betalen. We lossen daar een frictie op. De consument heeft wel de intentie om duurzaam te winkelen, maar in de praktijk komt daar nog niet zo veel van terecht. Klanten willen simpelweg niet extra betalen voor duurzaamheid of van hun favoriete merk afstappen. Dat hoeft ook niet als ze shoppen via Productpine. We lossen de green-gap op. Consumenten kunnen bij hun aankoop zelf kiezen in welke groene projecten we investeren.
Purpose en profit gaan bij ons hand in hand
Zijn jullie anders dan Amazon of bol.com?
Amazon en bol.com zijn naast marktplaats ook retailer. Dat zijn wij uitdrukkelijk niet. Onze take rate (commissie) ligt in lijn met de beide partijen. Maar als merk ervaar je op ons platform minder concurrentie. Wij retailen niet zelf en laten geen lage kwaliteit verkopers toe die klanten wegsnoepen van merken. Bij bol.com en Amazon concurreer je allereerst met henzelf, maar ook met veel lage kwaliteit verkopers. Daar is vaak geen beginnen aan.
Daarnaast hebben we duurzaamheid in de kern van ons model zitten. We zorgen ervoor dat de verkopers bij elke verkoop bijdragen aan CO2 compensatie. Zonder hiervoor extra te betalen kunnen de merken bijdragen aan kwalitatieve groene projecten. En tegelijkertijd meer verkopen aan een milieubewuste doelgroep. Purpose en profit gaan bij ons hand in hand.
Kun je de funding-historie beschrijven?
In 2019 zijn we gestart met een eerste seed ronde. We haalden €700.000 op bij een aantal business angels. Daarmee konden we het platform lanceren en een fysieke winkel openen. Die winkel blijkt in de praktijk erg belangrijk voor het vertrouwen van de consument. Het is overigens geen gewone winkel. We hanteren het Retail as a Service (RAAS) model. Het gaat vooral om de merkbeleving. Merken kunnen een plekje huren in onze winkel in Amsterdam om hun product of producten te tonen. Daarbij krijgen ze toegang tot alle data.
We kregen deze eerste funding nog voordat we een werkend platform live hadden. De angels hadden voldoende vertrouwen in ons plan aangezien we al een aantal ondertekende overeenkomsten van gerenommeerde verkopers konden laten zien, zoals met Ring deurbellen. Daarmee konden we een bepaalde MRR (monthly recurring revenues) aantonen. Tijdens de bouw van het platform hebben we veel interviews gehouden met zowel klanten als merken. Rond het derde kwartaal van 2021 hadden we de juiste propositie te pakken: het zijn van een marktplaats, ondersteuning van D2C en duurzaamheid in de kern.
We zijn internationaal gericht gaan zoeken naar VC’s die zowel de focus hebben op e-commerce als marketplaces. Zo kwamen we terecht bij Acequia Capital en NFQ Capital.
In december 2021 wisten we bij deze partijen €2,5 miljoen op te halen. Acequia is een Amerikaanse investeerder in onder andere Pinterest en Airbnb. NFQ Capital is een Duitse VC. Daarnaast zijn een aantal angel investors ingestapt die waardevolle lokale kennis meebrachten, zoals Kalo Bagijn (BinckBank, Brand New Day), Stefan van den Berg (AfterPay) en Arnoud Aalbersberg (CarePlus).
Het was zeker van belang om de VC-partijen live te ontmoeten tijdens de funding ronde. Zo hoorden we dat het team van Acequia in London was. Daar zijn we toen meteen naar toe gegaan. Dat gesprek liep goed.
Met de funding konden we het platform verder uitbreiden en nieuwe merken toevoegen. Daarnaast brengt het ons de kennis en expertise van een aantal zeer ervaren angel investors.
Steeds meer merken gaan direct-to-consumer, maar ondervinden dat dit via de eigen verkoopkanalen te duur wordt.
In die periode konden we de eerste tractie op ons platform laten zien. Daarnaast konden we ons in het rijtje van start-ups met een duurzame missie positioneren. Ook was voor elke investeerder de D2C-trend een duidelijke factor om in te stappen. Steeds meer merken gaan direct-to-consumer, maar ondervinden dat dit via de eigen verkoopkanalen te duur wordt. Paid advertising wordt gewoonweg te kostbaar waardoor de levensvatbaarheid van het D2C-model onder druk komt te staan. Merken zullen moeten samenwerken om kostenefficiënt online te kunnen verkopen. En die mogelijkheid biedt ons platform.
Een technische uitdaging was het bouwen van een goedwerkend PIM (product information management) systeem. We hebben ervoor gekozen dit helemaal opnieuw te bouwen en niet een standaard pakket te selecteren. Achteraf is een leerpunt dat we eerder ervaren ontwikkelaars hadden moeten aannemen, dan hadden we meer snelheid gemaakt. Ook hadden we eerder een bekwame product owner moeten zoeken. Maar goed, dat is achteraf praten.
In februari 2023 hebben we een nieuwe ronde gedaan en €2 miljoen additionele funding opgehaald. Dit kwam voor een groot deel bij de bestaande aandeelhouders vandaan en bij een select gezelschap van nieuwe angel investeerders. We willen fors groeien, maar wel op een betaalbare manier. Dat doen we door zowel onze verkopers als onze klanten nieuwe klanten te laten voordragen (referrals). We zoeken naar groei, los van betaalde advertenties. Ook gaan we steeds meer de vruchten plukken van de netwerkeffecten. Zo hebben we het assortiment uitgebreid van 700 naar 15.000 producten. Dit jaar mikken we op een assortiment van 100.000 producten. En we hebben het tij mee. Consumenten willen groener winkelen maar zonder meer te betalen. Ze willen best price & better world. En die propositie bieden we.
Wat we niet gaan doen is het toevoegen van fulfilment services, zoals Amazon en bol.com dat doen (fulfilment by Amazon). We houden vast aan ons asset-light business model. Het blijkt ook steeds eenvoudiger om digitaal te integreren met de magazijnen waar de spullen van onze verkopers liggen. In dat opzicht hoeven we ook geen eigen magazijnen te bouwen, om producten op te slaan en bestellingen te pakken, verpakken en verzenden. Gelukkig maar.’
Succesfactoren van start-ups die naar voren komen
- Purpose gedreven
- Impact op milieu
- Verdienmodel
- Marktpotentie
- Tractie
- Executiekracht
- Onderscheidend product
- Marktvraag en timing
- Marketing en salesstrategie
Nieuw interview
Dit interview is gehouden na het verschijnen van de papieren versie van het boek.
Meer lezen? Koop het boek De start-up scorecard
Lees de interviews met ondernemers en investeerders
Nalden
Jiajun Cen
Herman Kienhuis
