Interview
Jiajun Cen
Founder & CEO AquaBattery
2012-heden
Scientific Director Desolenator
2014-heden
AquaBattery biedt een nieuwe en milieuvriendelijke manier om elektriciteit op te slaan. Het gebruikt water en keukenzout om duurzame energie op te slaan. De batterij kan relatief lang elektriciteit vasthouden en is veilig en schaalbaar. Momenteel werken 16 medewerkers bij het bedrijf.
Wat doet AquaBattery precies?
‘AquaBattery is een bedrijf dat zich specialiseert in het ontwikkelen van duurzame energieopslagsystemen. We bieden een innovatieve oplossing voor het opslaan van hernieuwbare energie, zoals wind- en zonne-energie, en maken gebruik van gepatenteerde technologieën. De kern technologie maakt gebruik van water en zout als energiedrager, wat milieuvriendelijk en veilig is.
AquaBattery heeft de missie om de energietransitie te versnellen en daar is heel veel opslag van energie voor nodig. Wij bieden een schaalbaar concept dat veilig is en gebruik maakt van lokale materialen. Het mooie is dat de onderdelen onafhankelijk van elkaar aanpasbaar zijn. De power unit bevindt zich in een container, de grootte van de waterbakken bepalen hoe de hoeveelheid de energie kunt opslaan en kunt leveren. Momenteel bouwen we aan de vierde installatie die we samen met partners realiseren.
Wij zien de volgende vier eisen aan toekomstige energieopslag:
- Betaalbaar
- Schaalbaar met lokale middelen
- Non-toxisch materialen en dus veilig
- Volledig recyclebaar en dus circulair
AquaBattery voldoet aan al deze vier eisen. Vooral in de duur van de opslag (de ‘duration’) zit ons onderscheidend vermogen. Meestal heb je maar acht uur per dag zon waarin je energie kunt opwekken. De overige 16 uur heb je juist energie nodig. Het is de uitdaging deze periode te overbruggen, zodat je als bedrijf zelfvoorzienend kunt zijn. Wij richten ons op ‘long duration storage’, ofwel voldoende energie opslaan om vervolgens acht uur tot ongeveer 16 uur aan energie te leveren wanneer het nodig is.’
Jullie zijn al actief sinds 2014, kun je nog spreken van een start-up?
‘Zelf vertel ik investeerders dat we tussen een start-up en een scale-up inzitten. Maar ik houd van de start-upcultuur, het houdt ons lean en zorgt dat we niet te snel geld uitgeven aan allerlei randzaken.
Het schalen van een hardwarestart-up is niet eenvoudig. Je hebt de juiste kennis nodig voor technologische doorbraken, moet kunnen beschikken over de juiste mensen en je hebt (veel) kapitaal nodig. Je moet kunnen schalen in technologie, operatie en de business zelf (sales).
Daarnaast duurt het allemaal langer om daadwerkelijk de markt te betreden en een juiste product-marketfit aan te tonen. Ben je puur geld gedreven, dan zou ik nooit een tech-hardware bedrijf bouwen. Dan kun je beter een softwarebedrijf opzetten. Je hebt dan veel lagere opstartkosten en kortere ‘time-to-market’. Hardware heeft een langere ontwikkeltijd, je hebt grotere teams nodig en de ‘valley of death’ (periode waarin sprake is van negatieve cashflow) is langer. Ten slotte heb je veel funding nodig. Ga er maar aanstaan.
Hardware start-ups hebben een lange valley of death
Tegelijkertijd heb ik echt een droombaan. De weg naar succes is uiteindelijk de mooiste. Ook al ben ik tien jaar bezig, ik plak hier zeker nog vijf jaar aan vast. Het werk vind ik leuk en ik heb de juiste mensen om mij heen. Momenteel bestaat het senior leadership team uit (naast mijzelf als CEO) uit een Commercial Director (ex Shell en met VC kennis), een CTO (oude rot in het vak met ervaring in het schalen van manufacturing lines) en een tweetal ‘geleerden’ waarmee we kunnen sparren voor technische uitdagingen. Momenteel zijn we op zoek naar een CFO, met name voor het meerekenen met de business case en het ophalen van funding. Ik zelf ben vooral van de visie en het uitdragen van onze ambitie. Ik ben minder goed in het draaien van de operatie. Daarvoor heb ik een goed team met de juiste ervaring. Zij kunnen het werk doen.’
Vaak wordt overschat wat je in een jaar kunt doen
Wat zijn je learnings van de afgelopen tien jaar?
‘Ik heb geleerd dat je vaak overschat wat je in een jaar kunt doen en tegelijkertijd onderschat je wat je in vijf jaar kunt bereiken. In de jaren stapelen successen zich op (als het goed is) en versnellen ze elkaar en je bedrijf.
Als founder moet je een duidelijke visie/ambitie hebben voor de toekomst. Waar wil je staan over drie jaar en over vijf jaar? Vervolgens kun je met kpi’s of OKRs die visie vertalen naar concrete doelen: wat moeten we bereiken om ergens te komen?
Vervolgens werk je gecommitteerd en consistent aan het bereiken van je doelen. Het is soms een kwestie van doorgaan. En: Without commitment you never start, without consistency you never finish. Het tot een succes brengen van een hardwarestart-up vereist vooral een lange adem. Daarnaast: het hebben en verkondigen van een duidelijke visie (purpose) in combinatie met de juiste mensen, dat is key.
Hoe ik later herinnerd wil worden? Als een van de enablers van de energietransitie.’
Without commitment you never start, without consistency you never finish
Hebben jullie een bepaalde fasering in ontwikkeling voor ogen?
‘Jazeker. We willen schalen middels pilots installaties en de klant hierbij betrekken. Het product moet uiteindelijk rendabel zijn. Het is onze overtuiging dat we het snelst leren als we in het veld bezig zijn. Zo kunnen we in duidelijk omschreven stappen schalen.
De eerste stap zetten we in 2014 met een Proof of Concept (werkt de technologie?). Het was een MVP, een minimum viable product. We kregen geld van de TU Delft (een voucher van €10k) en konden zo aan de gang gaan in het lab. In deze eerste fase haalden we een vermogen van 0,1 kW. Voor de tweede stap kregen we in totaal €1,5 mio aan subsidies waarmee we de eerste ‘upscaled pilot’ konden uitvoeren. De installatie hebben we gebouwd bij de TU Delft. Daar ontdekten we dat bouwen op locatie niet eenvoudig is en nieuwe kennis en ervaring vereist.
In stap drie kwam de eerste gemodulariseerde pilot tot leven met de huidige Power Unit in een container en de losstaande energy storage units (watertanks). Hiervoor ontvingen we met een consortium van strategische partners €4 mio subsidie en waren we in staat 1 kW vermogen te leveren. Deze eerste drie stappen waren vooral noodzakelijk om de technologie te bewijzen in het veld. In de huidige fase, stap vier, willen we de business case (een winstgevend verdienmodel) bouwen. Hiervoor zijn we aan het fundraisen en we verwachten begin 2024 te closen (een seed ronde van €6 mio). Met deze funding willen we vervolgens binnen 24 maanden de mijlpalen halen voor een Series A ronde.
Potentiële investeerders hebben allerlei vragen:
- Werkt de technologie?
- Heb je klanten?
- Is er een business case te maken?
Captivate demand before scaling
Daarom werken we voor deze vierde stap samen met een consortium van vijf marktpartijen (potentiële klanten). Ze hebben een klein bedrag betaald voor de pilot, met daarbij de commitment dat als de use case oké is, dat ze dan daadwerkelijk een installatie gaan aanschaffen. ‘Captivate demand before scaling,’ noemen we dat. Als het werkt op deze schaal (5-10 kW) dan kunnen we gaan voor grotere, commerciële installaties van 50 – 100 kW. Vanaf deze capaciteit raken de grotere marktpartijen geïnteresseerd. Hiermee kunnen ze eigen opgewekte energie (uit zon of wind) voor tien uur of meer aan energie opslaan en vervolgens zelf gebruiken wanneer de behoefte daar is.
Het is de verwachting dat deze pilot in de zomer van 2024 zal staan. We bouwen dan tegelijkertijd een experience center, zodat we geïnteresseerden kunnen uitnodigen om langs te komen en de technologie in levende lijve te aanschouwen. Partijen die meedoen in deze pilot zijn o.a. Statkraft uit Noorwegen en Deltares uit Nederland. Door met een groep van potentiële klanten te werken in deze vierde pilot slaan we twee vliegen in een klap: we financieren de pilot én we creëren buy-in voor de volgende commerciële fase.’
Succesfactoren van start-ups die naar voren komen
- Purpose
- Marktpotentie
- Schaalbaarheid
- Teamsamenstelling
- Ambitie en toewijding
- Onderscheidend product
- Marktvraag en timing
- Tractie
Lees de interviews met ondernemers en investeerders
Nalden
Herman Kienhuis
New: Mark Verhagen
